営業トークの台本（スクリプト）の作り方｜流れと例文

営業トーク台本（スクリプト）が必要な理由

場当たり的な営業では成果が安定しません。トーク台本とは、商談の各フェーズで「何を・どの順番で・どう話すか」を事前に設計したものです。台本があることで、緊張しても話し忘れを防ぎ、チーム全体のトークレベルを均一化できます。

営業トーク台本の基本フレーム（5フェーズ）

台本は「つかみ→課題発見→提案→実証→クロージング」の5フェーズで構成します。

フェーズ	目的	時間の目安	ポイント
①つかみ（アイスブレイク）	場の雰囲気を和らげる	2〜3分	共通話題・時事ネタ・相手への質問
②課題ヒアリング	相手の本音の悩みを引き出す	10〜15分	オープン質問・リフレイン
③価値提案	課題とサービスを結びつける	5〜10分	事例・数値・ビフォーアフター
④実証・説得	疑念を解消する	5〜8分	導入事例・デモ・Q&A
⑤クロージング	次のアクションを確定させる	3〜5分	選択肢の提示・期限の設定

フェーズ別の例文｜そのまま使えるスクリプト

①つかみの例文

「本日はお時間をいただきありがとうございます。先ほど御社のウェブサイトを拝見したのですが、○○の事業に力を入れていらっしゃるんですね。そのあたりのお話もぜひ伺えればと思います」

②課題ヒアリングの例文

「現状、○○の部分で課題を感じているとお聞きしましたが、具体的にどのような場面で困ることが多いですか？もし理想の状態があるとしたら、どんなイメージをお持ちですか？」

③価値提案の例文

「先ほど□□でお困りとのことでしたが、弊社の○○サービスは同様の課題を持つ企業で△△%のコスト削減を実現しています。特に御社の場合は、●●の部分で大きな効果が見込めます」

④実証の例文

「実際に導入いただいた◎◎社では、導入から3か月で○○が改善されました。今日は簡単なデモをご覧いただけますか？5分で全体の流れをつかめます」

⑤クロージングの例文

「今日お話した内容で、ご不安な点はありますか？もし解決できれば、次のステップとして今月末までにご判断いただくことは可能でしょうか？」

台本を作る手順｜4ステップ

1. ターゲット顧客の課題を書き出す：「よくある悩み」を3〜5つリストアップします。
2. 各フェーズの台詞を箇条書きで書く：完璧な文章より「流れ」を先に決めます。
3. ロールプレイで試す：同僚相手に声に出して読んでみます。不自然な箇所を修正します。
4. 実際の商談で使い、フィードバックを追記する：「ここで詰まった」「この質問が刺さった」をメモして台本を育てます。

まとめ｜台本は「会話の設計図」

営業トーク台本は丸暗記するものではなく、思考の流れを設計するためのツールです。5つのフェーズを頭に入れ、相手の反応に合わせて柔軟にアレンジすることで、自然な会話の中で成果につながるトークができます。

実際の商談場面でのプレゼンを高めたい方は、営業プレゼンのコツ｜成約につながる話し方と構成もあわせてご覧ください。

チームで営業トークを体系的に学びたい方は、研修・セミナーの詳細はこちらをご確認ください。